Les blogs pour la vente en ligne : Comment inciter les utilisateurs à acheter ?

De nombreuses entreprises utilisent les blogs pour vendre en ligne et améliorer leur autorité sur le web, en publiant du contenu optimisé selon les règles du référencement pour obtenir les meilleures positions dans Google.

Mais est-ce vraiment le but des blogs ? Est-ce juste pour arriver en haut de Google ?

Pas exactement. Avoir un blog juste pour faire du référencement ne vaut pas la peine, cela prendrait trop de temps et d’argent. D’accord, mais alors qu’est-ce que j’en fais ?

Eh bien, vous pouvez utiliser le blog pour encourager les achats.

Vous avez bien lu. La création de contenu est un processus long et pas vraiment simple, mais une fois qu’il est créé, il est fluide et peut, ou plutôt doit, être exploités pour les ventes.

Le potentiel des blogs est vraiment immense et beaucoup commencent à utiliser les articles de leur blog d’entreprise comme levier de vente. C’est pourquoi l’une des principales questions posées par les spécialistes du marketing et du copywriting, ces derniers temps est la suivante : « Les articles de blog mènent-ils vraiment à des ventes ? »

À mon avis, la réponse est « absolument oui ».

Mais il y a de nombreux détails à prendre en compte et nous allons les examiner ensemble dans cet article.

Le grand point d’interrogation du marketing : les blogs peuvent-ils vraiment conduire les utilisateurs à l’achat ?

Dans l’enquête 2021 de Hubspot sur les dirigeants du marketing, 20 % des dirigeants du marketing ont décrit les blogs d’entreprise comme l’un de leurs « canaux les plus importants » pour atteindre les objectifs.

Il existe un certain nombre de stratégies de contenu, pas seulement textuel, mises en pratique chaque jour par les entreprises pour augmenter les ventes. Ces stratégies reposent sur l’hypothèse que les consommateurs n’achèteront des produits qu’après les avoir vus sur d’autres plateformes, alors que l’enquête de Hubspot révèle qu’un peu moins de la moitié des gens font effectivement cela, l’autre moitié effectuant l’achat parce qu’ils ont appris l’existence du produit/service par un article de blog.

En fait, à la question « Avez-vous déjà acheté quelque chose à une entreprise après avoir lu un article de blog ? », 56 % des personnes interrogées ont répondu OUI.

Le blog pour vendre en ligne ?

Un fait intéressant qui changerait notre façon de concevoir le blogging, non plus seulement pour générer de l’autorité, mais aussi pour conclure des ventes.

Le blog peut amener le visiteur à acheter et cette enquête semble nous donner raison

Pour tirer réellement parti du blog, il est important de comprendre où il se situe dans l’entonnoir qui mène l’utilisateur de l’identification du problème à l’achat. Votre blog peut-il générer des ventes au stade du premier achat ou au stade de la rétention et/ou du suivi des achats ? Si vous pouvez comprendre où il est positionné, vous pouvez définir votre contenu à votre avantage.

Le potentiel des blogs pour vendre en ligne

Affirmer que les blogs génèrent des ventes n’est pas si simple, car le succès de cette stratégie dépend également d’autres facteurs : le type d’entreprise, le public cible, le secteur d’activité, l’entreprise et bien d’autres encore.

La plupart des stratégies de marketing partent donc du principe que le blog est utile, mais qu’il n’est pas le principal moyen de vente. L’enquête de Hubspot réfute partiellement cette hypothèse.

L’un des problèmes de la plupart des stratégies mises en œuvre avec les blogs existants est de penser dans une perspective bidimensionnelle (acheter/non acheter), en considérant le processus de vente comme unilatéral dans le temps. Ce que nous devrions faire à la place, c’est apprendre à toujours penser en termes de :

• Premier achat
• L’achat répété de consommables, par exemple de stylos et de papeterie, au fil du temps
• Achat ultérieur, mais non répété dans le temps

Quelle est la place du blog dans l’entonnoir de vente ?

Si c’est un blog qui fonctionne au premier achat, il doit faire partie d’une stratégie inbound, il doit attirer des clients potentiels et donc générer des leads. Vous devez créer un article, pour être bien positionné sur Google ou pour être sponsorisé sur Facebook, qui attire l’utilisateur et vous permet de faire de la génération de leads en proposant un contenu informatif (par exemple un guide, l’enregistrement d’un webinaire ou une vidéo) à télécharger en échange d’une adresse e-mail.

Si, en revanche, le blog fonctionne sur des utilisateurs qui ont déjà acheté chez nous la première fois et que vous voulez les  voir continuer à acheter chez vous, il existe d’autres façons de l’utiliser.

Il peut être utilisé pour la vente incitative, à réaliser immédiatement après l’achat, ou il peut être utilisé comme contenu à envoyer par e-mail pour encourager les gens non seulement à rester en contact avec nous, mais aussi à profiter des offres et des promotions.

Le blog est un outil transversal à utiliser intelligemment

Le pouvoir des mots ne doit pas être négligé : les vidéos et les images ne peuvent donner aux clients potentiels qu’un avant-goût (très court) du fonctionnement d’un produit ou d’un service, car ce type de contenu, s’il est trop long, perd très rapidement l’attention de l’utilisateur.

Les articles de blog, quant à eux, offrent des possibilités plus approfondies que les autres types de contenu, en soulignant les points forts du produit/service et en faisant appel aux émotions du lecteur. Les articles de blog peuvent également améliorer le classement dans les moteurs de recherche et accroître les possibilités d’être trouvé sur le web.

Lorsque vous réfléchissez et créez du contenu, il est important de vous mettre dans la tête de votre public cible. La probabilité qu’ils recherchent uniquement du contenu promotionnel est très faible, il est plus probable que la personne qui vient sur votre blog cherche des informations sur un problème à résoudre, souhaite en savoir plus sur le secteur dans lequel elle travaille ou souhaite s’informer sur ses loisirs.

Ce n’est que si l’utilisateur trouve un contenu qui répond à ses intérêts qu’il peut être persuadé d’acheter.

Que peut être un blog ?

Considérez le blog comme un outil transversal qui peut être utilisé de mille façons différentes. Il est difficile de créer du contenu, mais une fois qu’il est créé, nous pouvons l’exploiter de diverses manières :

• On peut utiliser les postes pour créer la table des matières d’un guide ou une petite rubrique,
• Créer un magazine d’entreprise, qui peut faire office de carte de visite à envoyer aux clients ou à emporter lors de foires et d’événements.
• Comme outil commercial pour communiquer les nouvelles de l’entreprise à vos clients

Utiliser le blog pour vendre en ligne est possible car il représente un point de départ important. Une fois que le contenu est prêt, il peut être valorisé par une méthode qui vous permet de l’exploiter sous d’autres formes : articles, podcasts ou vidéos, listes de contrôle, posts sur les médias sociaux, supports de formation et bien plus encore !

En bref, les possibilités sont là… et elles sont nombreuses.

La triade du blog : autorité, ventes, information

Un blog doit-il être conçu exclusivement pour vendre ? Pas exactement.

Dans le passé, on pensait que le blog ne devait être utilisé que pour les stratégies d’entrée : le but était de discuter de sujets liés à votre secteur d’activité et à votre produit ou service afin d’attirer des clients potentiels avec un contenu intéressant et de vous établir comme une autorité dans le domaine.

Il y a en fait trois raisons pour lesquelles il convient de bloguer. 

• Le blogging peut générer de l’autorité
• En partageant du contenu sur un secteur/sujet spécifique et en répondant aux questions, explicites ou non, des utilisateurs, vous pouvez améliorer votre présence en ligne et devenir un point de référence pour votre secteur. Vous gagnez en autorité, ce dont vous avez besoin pour établir une relation plus informelle et directe avec votre public cible. Cela peut également se faire par le biais de livres blancs, d’articles invités ou même d’interviews.
• Les blogs peuvent être utilisés pour diffuser des contenus informatifs.

Je parle d’un blog qui est correctement référencé, avec un contenu informatif qui peut être classé sur Google pour certains mots-clés génériques. Le blog, dans ce cas, est comme une section de Wikipedia, car il contiendra des notions, génériques ou détaillées, sur un sujet donné. Pensez-y, dans une récente enquête de Lucid rapportée par Hubspot, « un tiers du groupe de consommateurs général interrogé lit le plus souvent des articles de blog pour « apprendre quelque chose de nouveau », tandis qu’environ 20% lisent des articles de blog à des fins de divertissement. »

Le blogging peut faciliter les ventes

Donc, lorsque j’ai mentionné que le blog ne mène pas exactement à une vente, je voulais dire qu’un article seul ne peut pas fonctionner pour vendre directement le produit/service, mais il est toujours positionné à un point intermédiaire. C’est l’étape qui précède l’achat, celle qui permet à l’utilisateur d’être convaincu et de passer à l’étape suivante… c’est-à-dire l’achat.

Par exemple, dans un article qui comprend une vidéo ou un guide gratuit, ce n’est pas l’article lui-même qui génère la vente, mais les informations supplémentaires qu’il contient. Bien entendu, il ne s’agit pas d’une règle générale, tout dépend beaucoup du secteur et de ce qui est vendu.

Un blog doit-il donc être conçu pour vendre ?

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire avec un blog, mais la vente est la principale raison pour laquelle vous devriez le conserver.

Vous avez besoin d’articles qui vous permettent de prendre des prospects qualifiés (et ils sont vraiment qualifiés lorsque vous pouvez obtenir le nom complet, le nom de la société, si nous sommes dans le B2B, l’e-mail et, si possible, le numéro de téléphone) pour générer des contacts avec lesquels le vendeur peut travailler.

Mettre en place un blog uniquement pour le positionnement SEO demande trop de temps et de travail. Il est conseillé de le faire lorsque vous avez déjà beaucoup de contenu (comme des brochures, des FAQ, des dépliants, des manuels, etc.), alors autant optimiser le contenu ! Tenir un blog dans le seul but de générer de l’autorité ne fonctionne que si vous savez comment construire un public, car sans public interne et sans génération de prospects, cela ne sert pas à grand-chose. Dans ce cas, vous avez besoin d’une activité de gestion de communauté qui vous permet d’avoir un public de personnes vers lesquelles vous pouvez diriger votre contenu.

La réponse finale est donc oui : vous devez le concevoir pour le vendre

Le blogging vous permet de vendre, mais seulement si vous écrivez les bons articles, si vous ciblez le bon public et si vous travaillez sur le bon levier émotionnel pour ce public. Avez-vous un blog à vendre en ligne ou souhaitez-vous commencer à réfléchir à la manière de mettre en œuvre une stratégie à grande échelle pour y parvenir ? Faites-moi savoir !