Vendre avec succès sur Amazon : ce que les entreprises doivent savoir

La logique de base pour que toute entreprise fonctionne est la suivante : vous devez être là où se trouvent vos clients. Aujourd’hui, la réponse est en ligne. Si l’on ajoute à cela le fait qu’Amazon a désormais dépassé les 300 millions de clients actifs mensuels dans le monde, la réponse est simple : Amazon.

Aujourd’hui, plus que jamais, Amazon offre à des millions d’entreprises de tous secteurs et de toutes tailles la possibilité d’ouvrir un canal de vente à fort potentiel en termes de volume et de visibilité, facilement et immédiatement.

Avec le temps, Amazon est devenu le partenaire idéal, surtout pour les entreprises qui visent l’internationalisation, car il permet, en quelques étapes simples, d’ouvrir un compte vendeur sur les principaux marchés où il est présent.

Mais Amazon n’offre pas seulement un potentiel de vente. Amazon offre également les outils nécessaires pour y parvenir, grâce à une série de services qui couvrent toutes les étapes de la vente et visent à faciliter le développement des activités sur la plateforme. Nous parlons des solutions logistiques d’Amazon (FBA), qui vous permettent de confier à Amazon la gestion de vos commandes, ou des différentes solutions publicitaires pour augmenter la visibilité de vos produits ou de votre marque, sans oublier la possibilité de pouvoir vendre par le biais d’Amazon Business à des clients professionnels.
Quels sont les principaux défis pour les petites, moyennes et grandes entreprises ?

Le plus grand défi consiste à transformer le potentiel d’Amazon en une opportunité pour votre entreprise

Cet objectif ne peut être atteint qu’en créant une stratégie commerciale fructueuse, qui met en adéquation les besoins de l’entreprise et le potentiel d’Amazon. Bien souvent, vu de l’extérieur, Amazon semble trop complexe et ambitieux pour être intégré comme canal de vente et, sans le soutien du bon partenaire, on risque de chercher un résultat immédiat sans avoir posé les bonnes bases.

La clé du succès consiste à adopter une vision globale et, après une analyse minutieuse, à identifier les meilleures solutions

Il est important non seulement d’activer votre compte ou de créer des campagnes publicitaires, mais aussi de créer un plan à long terme avec des objectifs clairs, y compris la compétitivité des prix et des produits, le choix du canal logistique le plus approprié (FBA ou FBM), et la planification d’un calendrier de promotions et de publicités.
Quelles sont les perspectives d’avenir d’Amazon ? Quelles seront, selon vous, les principales tendances des prochaines années ?

L’année 2020 a certainement été une année de grands changements qui ont marqué l’expansion du commerce électronique et marqué les tendances qui seront prédominantes dans les années à venir.

Tout d’abord, l’aspect logistique, en raison de l’important volume de demande observé lors du premier verrouillage. Nous avons pu voir comment Amazon a été contraint de « retenir » des achats, par exemple en cachant la page des offres pendant quelques mois ou en reportant la date du Prime Day. Il en est ressorti qu’il est de plus en plus nécessaire de créer un bon réseau logistique, qui ne se contente pas de tirer parti d’Amazon, mais qui permette aussi aux vendeurs de garantir une expérience Prime en expédiant directement depuis leur propre entrepôt.

Un autre changement qui marquera l’évolution d’Amazon au cours des prochaines années est l’intention de modifier l’approche généraliste de la vente de produits qui, en raison de leurs caractéristiques, nécessitent une expérience d’achat engageante.

Citons par exemple le configurateur de décoration en ligne qui vous permet de recréer le décor de votre maison avec une combinaison de produits vendus sur Amazon, ou encore l’amélioration de l’expérience d’achat dans la catégorie Mode qui rend le choix des tailles et des couleurs plus facile et plus visuel.

Enfin, je pense qu’il y aura une forte expansion de la DSP (demand-side platform) d’Amazon dans les années à venir. Actuellement, cela ne représente qu’une petite part du total des investissements dans la publicité, mais les perspectives de croissance sont très élevées. Il suffit de dire que les investissements dans les DSP d’Amazon ont augmenté de 90 % en 2020 par rapport à l’année précédente.

Amazon sera certainement l’un des principaux acteurs du panorama des solutions programmatiques pour les entreprises, qu’elles vendent sur Amazon ou non, grâce à la variété des solutions qu’il propose (Alexa, Twitch, FireTV, etc.) et au potentiel de sa base d’utilisateurs.

Des conseils pour ceux qui n’ont pas encore pensé à Amazon ?

Aujourd’hui, j’ai du mal à croire qu’Amazon n’ait pas traversé l’esprit d’un entrepreneur au moins une fois en tant que canal de vente ou de publicité.

Mon conseil à tous ceux qui ont pensé à Amazon, mais se sont arrêtés là, est de ne prendre une décision qu’après une analyse minutieuse du potentiel, des possibilités et des solutions disponibles sur Amazon par rapport à tout autre canal de vente.

Il est essentiel de disposer d’une vue d’ensemble et du soutien nécessaire pour obtenir les meilleurs résultats, non seulement en termes de croissance, mais aussi en termes de durabilité.

Que faut-il faire pour réussir sur Amazon ?

Il n’y a pas de réponse unique à cette question. Ou plutôt, la réponse est « tout ».

Plus l’opportunité et sa complexité sont grandes, plus la solution pour la saisir sera complexe

Amazon a été créé sur le modèle de l’Amazon Flywheel, un concept à travers lequel on identifie un cercle vertueux qui permet une croissance constante dans le temps, grâce à une série de facteurs qui s’influencent mutuellement de manière constante.

Ce même modèle donne la réponse à notre question : pour réussir, il est essentiel de comprendre quels sont les facteurs qui influencent notre réussite et comment nous pouvons les améliorer pour qu’ils influencent positivement tous les autres.

C’est pourquoi il est important d’être compétitif en termes de prix, mais cela ne servirait à rien si notre solution logistique n’est pas à la hauteur des normes Prime ou de créer des campagnes publicitaires sur des produits qui n’ont pas été préalablement optimisés en termes de mots-clés et de référencement.

Il est important de créer une stratégie qui tienne compte du référencement, de la logistique, des promotions, de la publicité, de l’image de marque, de la compétitivité et du service à la clientèle.

Des conseils pour ceux qui utilisent déjà Amazon ?

Pour ceux qui vendent déjà, je n’ai qu’un conseil à donner : voyez grand. J’ai souvent travaillé avec des entreprises qui pensaient avoir atteint leur potentiel maximal et qui, après une analyse détaillée et une stratégie ad hoc, ont vu leurs revenus croître de manière exponentielle année après année.

Aujourd’hui, aucune entreprise d’Amazon n’a atteint son potentiel maximal. Chaque année, le nombre de clients augmente et, par conséquent, les volumes de vente et les possibilités de croissance.